Information Products / Πως να δημιουργήσετε Πληροφοριακά Προϊόντα

1. Διάλεξε ένα πρόβλημα για να λύσεις.

Εάν διαθέτεις ένα κοινό, μπορείς να κάνεις ένα ερωτηματολόγιο, ή ακόμη και να τους προσφέρεις ένα δωρεάν συμβουλευτικό τηλεφωνικό πρόγραμμα, με σκοπό το να μάθεις πάνω σε τι θέματα έχουν σοβαρά προβλήματα που αναζητούν λύσεις. Εάν δεν έχεις ήδη κάποιο υπάρχον κοινό, μπορείς να κοιτάξεις σε φόρουμ που δραστηριοποιούνται πάνω στην αγορά που έχεις επιλέξει, ή να βρεις σχετικά βιβλία στην Amazon (και τα σχόλια που έχουν γίνει σε αυτά), ή άλλα blogs και τα σχόλια που έχουν γίνει κι εκεί.

Μέσα από αυτές τις διαδικασίες, εντόπισε ένα πρόβλημα ή προβλήματα που οι άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για την λύση του. Μόλις βρεις κάποιο που εσύ μπορείς να το λύσεις, είσαι έτοιμος για τα επόμενα βήματα.

2. Δημιούργησε ένα «δώρο».

Το επόμενο βήμα είναι να δεις ποιος ενδιαφέρεται. Γράψε ένα μικρό βιβλίο γύρω από το πρόβλημα που έχεις αποφασίσει να λύσεις και πρόσφερέ το δωρεάν για μερικές εβδομάδες. Μετά μπορείς να διακόψεις την προσφορά του. Το σημαντικό είναι, η αξία του να είναι αρκετά μεγάλη ώστε οι αναγνώστες του να εκτιμήσουν την προσφορά σου και να ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες. Μπορεί να λύνει ένα μέρος του προβλήματός τους, ή να τους μαθαίνει τι πρέπει να κάνουν, αλλά όχι το πώς. Εάν πχ. βοηθάς εγκύους γυναίκες για να χάσουν τα περιττά κιλά που απόκτησαν στην εγκυμοσύνη, μπορείς να γράψεις έναν κατάλογο με τα πιο κοινά λάθη που γίνονται, ή να πάρεις μία συνέντευξη με έναν ειδικό επί του θέματος.  Σε αυτό το blog που βρισκόμαστε, έχω δημιουργήσει μία κρυφή σελίδα, όπου οι άνθρωποι που κάνουν εγγραφή να μπορούν να έχουν πρόσβαση σε έναν σύντομο κατάλογο με συμβουλές για αρχάριους στο διαδικτυακό μάρκετινγκ, και να τον κατεβάζουν σε μορφή PDF δωρεάν.

3. Διάδωσέ το.

Σε ένα συνδρομητικό κανάλι ενός φίλου δάσκαλου μουσικής που του είχα στήσει την ιστοσελίδα και το marketing plan, μέσα σε λίγες εβδομάδες είχε αποκτήσει αρκετές εκατοντάδες συνδρομητές, σε μία μόνο λίστα. Επίσης, φροντίσαμε να δημιουργήσουμε τις κατάλληλες προσδοκίες στους συνδρομητές του, ανακοινώνοντας μία επερχόμενη πληρωτέα συνδρομητική υπηρεσία σχετική με το αντικείμενο που μιλούσε το δωρεάν βιβλίο που είχε προσφέρει. Και δεν είχαμε καμία βοήθεια από affiliate partners ή σπόνσορες, σε όλη τη διαδικασία.

Εάν δεν διαθέτεις καθόλου κοινό, τα πράγματα θα είναι λίγο πιο δύσκολα στην αρχή. Γι’ αυτό, συνιστώ να αποκτήσεις πρώτα ένα μικρό κοινό προτού κυκλοφορήσεις το πρώτο πληροφοριακό προϊόν σου.

4. Προκάλεσε την περιέργεια.

Προτού ακόμα γραφτεί το πρώτο άτομο στη λίστα σου, ανάρτησε ένα αυτοματοποιημένο μήνυμα καλωσορίσματος, με μία απλή ερώτηση που θα σε βοηθήσει να ανακαλύψεις ποιοι άνθρωποι αντιμετωπίζουν πρόβλημα/προβλήματα, και ποιο είναι αυτό/αυτά. Όταν οι άνθρωποι απαντούν, μπορείς να συνεχίσεις με άλλες ερωτήσεις που θα ακολουθούν, με σκοπό την απόκτηση περισσότερων πληροφοριών για τα προβλήματα που τους απασχολούν.

5. Ανάπτυξε την «υπόσχεσή σου».

Το επόμενο βήμα θα είναι το να αναπτύξεις μία υπόσχεση που να αφορά στο πληροφοριακό προϊόν σου. Με άλλα λόγια, ποιο θα είναι το όφελος των ανθρώπων αν εφαρμόσουν αυτά που θα τους μάθει το προϊόν σου.

Στο site με τον φίλο που προανέφερα, η υπόσχεσή του ήταν ότι θα μάθουν πώς να παίζουν ένα μουσικό όργανο σε 90 ημέρες ή λιγότερο. Δεν είναι απαραίτητο να είναι τόσο μεγάλη η υπόσχεση, αλλά θα πρέπει να γίνεται ξεκάθαρο το τι οι άνθρωποι θα πρέπει να περιμένουν ως αποτέλεσμα. Όσο πιο μεγάλο θα είναι το αποτέλεσμα, τόσο το καλύτερο, όμως δεν θα πρέπει με τίποτα να τάξεις «λαγούς με πετραχήλια» ή μαγικά κουμπιά που θα πατήσουν και θα γίνουν ο Mozart. Και είναι αληθινή η υπόσχεση του φίλου, όσο απίστευτη κι αν σας φαίνεται όταν την ακούτε, και είναι βασισμένη στη θεωρία του Josh Kaufman και στη Νευροεπιστήμη. Και έχοντας και προσωπική μουσική γνώση και εμπειρία μέσα από την εκμάθηση των τεσσάρων μουσικών οργάνων που έμαθα μόνος, χωρίς καμία διδασκαλία, γνωρίζω πως είναι εφικτό. Αρκεί να εφαρμοστούν επιμελώς αυτά που λέγονται μέσα στον δωρεάν οδηγό του, για να αρχίσουν να φαίνονται τα πρώτα αποτελέσματα. Βέβαια, όπως είπαμε, λες τι πρέπει να κάνουν αλλά όχι το πώς. Έτσι θα ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες, και τότε αρχίζει η πώληση του πραγματικού προϊόντος (στην περίπτωση αυτή, ήταν σειρές μαθημάτων σε DVD’s και μέσω Skype).

Υποσχόμενος κάτι, μπορεί να σε κάνει να νιώσεις άβολα και πιεστικά, και διακινδυνεύεις το να καταστραφεί η προσπάθειά σου, από την αρχή κιόλας, γι’ αυτό φρόντισε να μπορείς αληθινά να προσφέρεις τα αποτελέσματα που υπόσχεσαι.

6. Δημιούργησε το περίγραμμα του μαθήματος.

Μέχρι εδώ, έχεις αποκτήσει μία ιδέα του τι θέλουν οι άνθρωποι, αλλά δεν μπορείς να είσαι σίγουρος μόνο από τις απαντήσεις που έχεις λάβει, γιατί οι άνθρωποι δεν γνωρίζουν πάντα τι χρειάζεται για να πετύχουν τον στόχο τους. Έτσι κι εσύ, σωστά;

Το μεγαλύτερο σφάλμα που μπορείς να κάνεις σε αυτό το σημείο, είναι το να αρχίσεις να προσθέτεις πολλές πληροφορίες, θεωρώντας πως αυτές θα οδηγήσουν συντομότερα στην επίτευξη του κύριου σκοπού.

Οι πολλές πληροφορίες δεν είναι καλύτερες, γιατί, όσες περισσότερες βάζεις, τόσο αυξάνεις τον βαθμό δυσκολίας και αυξάνεις την πίεση των ανθρώπων, με αποτέλεσμα, συχνά, να λαμβάνουν λιγότερη δράση από όση θα έπρεπε.

Γι’ αυτό, πάρε ένα χαρτί και γράψε την υπόσχεσή σου και στη συνέχεια γράψε τα απαραίτητα βήματα, και μόνο, που πρέπει οι άνθρωποι να ακολουθήσουν για να επιτευχθεί ο σκοπός τους.

7. Γράψε το κείμενο πώλησης.

Συνήθιζα να τρομοκρατούμαι από τα κείμενα πώλησης, αλλά τώρα τα βλέπω σαν ένα μεγάλο άρθρο. Υποθέτω πως το ίδιο συμβαίνει σε όλους, όταν έχουν γράψει μερικές δεκάδες από αυτά.

Το κόλπο είναι να μην προσπαθείς να τα γράψεις από το πουθενά. Τα περισσότερα κείμενα πώλησης ακολουθούν τους ίδιους κανόνες, οπότε, βρες ένα κείμενο που έχεις γράψει στο παρελθόν και το θεωρείς επιτυχημένο και χρησιμοποίησε την ίδια δομή και στα επόμενα.

Εγώ χρησιμοποιώ σχεδόν την ίδια δομή σε όλα τα κείμενα πώλησης, οπότε ρίχνω μία ματιά σε ένα παλαιότερο και το χρησιμοποιώ ως εφαλτήριο. 

Εάν πιστεύεις ότι δεν θα τα καταφέρεις, καλύτερα να μισθώσεις κάποιον επαγγελματία copywriter, για να είσαι σίγουρος πως θα γίνει σωστά η δουλειά, και ας σου κοστίσει και λίγα χρήματα. Σίγουρα θα αξίζει τον κόπο αυτό το έξοδο.

8. Σχεδίασε τα μαθήματα.

Ένα λάθος που μπορεί να κάνεις, είναι το να αργήσεις υπερβολικά να δημιουργήσεις την πρώτη σειρά μαθημάτων, αν επιθυμείς να προεκτείνεις το προϊόν σου με αυτόν τον τρόπο. Σε κάποια περίπτωση παλαιότερου προϊόντος μου, έπρεπε να ξεκινήσω το μάθημα την Δευτέρα, και μέχρι την Κυριακή δεν είχα ακόμη σχεδόν τίποτα έτοιμο. Έπρεπε να καθίσω όλη την ημέρα και να ετοιμάσω το μάθημα της επόμενης, και δεν ήταν καθόλου διασκεδαστικό, όμως έπρεπε να γίνει. Αχ, η δύναμη των προθεσμιών!

Από τότε, έπαψα να ασχολούμαι πια με αυτό το είδος προϊόντος (courses), λόγω της υπερβολικής πίεσης του να μαζέψεις την τεράστια ποσότητα πληροφοριών που χρειάζονται για να ανταπεξέλθεις -εάν δεν  είσαι ήδη ειδικός στο αντικείμενο-, και λόγω του ότι κατάλαβα πως δεν έχω το ταλέντο του δάσκαλου εξ επαφής. Προτιμώ πλέον τα ψηφιακά προϊόντα και τα συνδρομητικά site, όπου δεν απαιτείται άμεση επαφή και επικοινωνία με τον πελάτη και είναι “δημοσιογραφικού” χαρακτήρα και εξ αποστάσεως. Αυτά, ταιριάζουν πιο πολύ στον τύπο μου και μου επιτρέπουν να έχω την επιθυμητή ελευθερία για να μπορώ να αφήνω τον εαυτό μου να τριγυρίζει μέσα στο δωμάτιο ή σερφάρω στο διαδίκτυο για συλλογή πληροφοριών, σκεπτόμενος το τι υλικό να προσθέσω, ανάλογα με το τι θέλουν οι άνθρωποι.

Όπως και να έχει πάντως, ο σχεδιασμός εκ των προτέρων, σου επιτρέπει να συμπληρώσεις όλες τις πληροφορίες και τα θέματα που πρέπει να καλύψεις και περιορίζει σημαντικά το άγχος.

9. Δημιούργησε «θόρυβο».

Κάποτε υπέθετα πως οι άνθρωποι θα θέλανε να αγοράσουν το προϊόν μου, μόνο εάν απλώς το κυκλοφορούσα και εάν ήταν καλό. Αλλά δεν λειτουργεί ακριβώς έτσι. Οι άνθρωποι δεν διαβάζουν όλα τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, είναι πολυάσχολοι, και δεν καταλαβαίνουν πάντα ακριβώς τι τους λες ή τι τους προσφέρεις.

Υπάρχουν τόσοι πολλοί λόγοι που οι άνθρωποι δεν αγοράζουν, ακόμα κι αν θέλουν να αγοράσουν. Θα πρέπει να εξηγήσεις στον κόσμο τι έρχεται, πότε έρχεται, γιατί είναι σημαντικό, και τι πρέπει να κάνουν γι’ αυτό. Και πρέπει να το επαναλάβεις αρκετές φορές.

Το βλέπεις αυτό με τις Χολιγουντιανές ταινίες. Αρχίζουν να δημιουργούν «θόρυβο» πολλούς μήνες νωρίτερα, συχνά και χρόνια νωρίτερα. Κυκλοφορούν μικρά τρέιλερ, μεγάλα τρέιλερ, και άλλα “καλούδια” για να προσελκύσουν το ενδιαφέρον του κόσμου.

Οπότε, τι μπορείς να κάνεις;

Ενημέρωσε τους ανθρώπους 2-4 εβδομάδες -ακόμα και μήνες- πριν την κυκλοφορία του προϊόντος σου, πάνω σε τι δουλεύεις, μέσω των δικτύων που θα έχεις αναπτύξει. Άρχισε να “πετάς” συμβουλές και δίνε όλο και περισσότερες λεπτομέρειες όσο πλησιάζει η ημέρα της κυκλοφορίας.

10. Κυκλοφορία του προϊόντος.

Όταν θα βρίσκονται σχεδόν όλα στη θέση τους, έρχεται η ώρα της κυκλοφορίας του προϊόντος. Και λέω σχεδόν, γιατί ποτέ δεν είναι ακριβώς όλα στη θέση που πρέπει. Το να κυκλοφορήσεις ένα προϊόν με αυτόν τον τρόπο, είναι ταυτόχρονα τρομακτικό και συναρπαστικό, γιατί χαστουκίζεις την τελειομανία κατά πρόσωπο.

Έχοντας δημιουργήσει «θόρυβο», το κοινό σου θα πρέπει ήδη να γνωρίζει πότε θα κυκλοφορήσει το προϊόν σου και τι πρόκειται να συμβεί.

Λίγο πριν την ημέρα της κυκλοφορίας, βεβαιώσου ότι όλα δουλεύουν σωστά. Τσεκάρισε όλους τους συνδέσμους (links) στην ιστοσελίδα σου, σιγουρέψου ότι λειτουργούν οι μέθοδοι ηλεκτρονικής πληρωμής και πως κατευθύνουν τον κόσμο στα σωστά σημεία.

Την ημέρα της κυκλοφορίας, στείλε στον κόσμο ένα μήνυμα ότι «ανοίξαμε και σας περιμένουμε»!

11. Πάρε σχόλια και κριτικές.

Καθώς θα περνάς τον κόσμο μέσα από την διαδικασία πώλησης, φρόντιζε να τους ζητάς την γνώμη τους και να κάνουν σχόλια και κριτικές. Τους ενημερώνεις, πως, εάν έχουν κάποιες ερωτήσεις, προβλήματα ή τυχαία σχόλια να κάνουν, είναι ευπρόσδεκτοι να στείλουν ένα μήνυμα στο email σου. Το κάνεις αυτό γιατί πρέπει να μάθεις εάν κάτι λείπει ώστε να κάνεις το προϊόν σου καλύτερο. Αν κάποιος παραπονεθεί, πρέπει να τον ακούσεις. Να του ζητήσεις περισσότερες λεπτομέρειες, γιατί πρέπει να θες να βελτιωθείς, και γιατί ο υπέρτατος σκοπός σου είναι το να βοηθήσεις τους ανθρώπους στο να έχουν αποτελέσματα. Για να πετύχεις κάτι τέτοιο, πρέπει να αφήσεις κατά μέρους τον εγωισμό σου!

Κατέβασε την Παρουσίαση   5 βήματα για να κυριαρχήσεις στην αγορά των πληροφοριακών προϊόντων (infoproducts)